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隨著科技的快速發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，各大房地產(chǎn)企業(yè)紛紛加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。然而，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式卻面臨諸多的瓶頸，如：信息不對(duì)稱(chēng)、資源互斥和客戶(hù)維護(hù)難度大等問(wèn)題。這時(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的出現(xiàn)無(wú)疑成為了一種有效提升房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)效率的突破口。
成都創(chuàng)新互聯(lián)公司主要從事網(wǎng)站建設(shè)、做網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、企業(yè)做網(wǎng)站、公司建網(wǎng)站等業(yè)務(wù)。立足成都服務(wù)浦東,10多年網(wǎng)站建設(shè)經(jīng)驗(yàn),價(jià)格優(yōu)惠、服務(wù)專(zhuān)業(yè),歡迎來(lái)電咨詢(xún)建站服務(wù):18980820575
一、什么是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，顧名思義，是房地產(chǎn)公司用于存儲(chǔ)和管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)信息的數(shù)據(jù)庫(kù)。它不僅能對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)歸檔，還可以對(duì)客戶(hù)基本信息、置業(yè)需求、購(gòu)房歷史、聯(lián)系記錄等詳細(xì)信息進(jìn)行整理篩選，準(zhǔn)確分析客戶(hù)的需求和行為。同時(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)還可以與其他信息系統(tǒng)進(jìn)行集成，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的共享和互通。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的作用
1. 市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)
通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶(hù)數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)進(jìn)行梳理和分析，可以得出客戶(hù)的需求和行為趨勢(shì)，同時(shí)，也可以分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，提前預(yù)測(cè)市場(chǎng)走向。
2. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)能夠通過(guò)客戶(hù)的信息和行為數(shù)據(jù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)篩選，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，幫助企業(yè)精準(zhǔn)匹配客戶(hù)需求，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
3. 提升工作效率
每個(gè)銷(xiāo)售人員都需要面對(duì)大量的客戶(hù)信息和聯(lián)系記錄，手動(dòng)整理和判斷非常耗費(fèi)時(shí)間和精力。使用房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)可以自動(dòng)化地完成這些工作，極大地提升工作效率。
4. 發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)中記錄了大量的客戶(hù)信息和行為數(shù)據(jù)，可以通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘和分析，發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù)，幫助企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立
1. 數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
在進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立之前，需根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)合理的數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)，確定數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)和技術(shù)架構(gòu)，保證數(shù)據(jù)的安全和穩(wěn)定。
2. 數(shù)據(jù)采集和整理
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)主要來(lái)源于客戶(hù)，數(shù)據(jù)的采集和整理必須要保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等多種途徑收集客戶(hù)信息和行為數(shù)據(jù)，然后進(jìn)行整理和篩選，保證數(shù)據(jù)的及時(shí)更新和有效性。
3. 數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用
將房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和應(yīng)用是其最重要的功能和價(jià)值所在。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，識(shí)別客戶(hù)需求和行為特征，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略；通過(guò)數(shù)據(jù)應(yīng)用，與其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)成果的更大化。
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu)勢(shì)
1. 提高市場(chǎng)占有率
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu)勢(shì)在于能夠?qū)ΜF(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)分析和維護(hù)，進(jìn)而深化客戶(hù)關(guān)系，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
2. 降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)可以幫助企業(yè)精準(zhǔn)匹配客戶(hù)需求，有效提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率，降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本，提升企業(yè)盈利能力。
3. 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)能夠幫助企業(yè)更好地了解客戶(hù)的需求和行為，提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品，增加客戶(hù)粘性，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
五、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的發(fā)展趨勢(shì)
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)在未來(lái)的發(fā)展中，將會(huì)與大數(shù)據(jù)、、云計(jì)算等科技形成更緊密的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘、模型預(yù)測(cè)、自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)等更為高效、精準(zhǔn)和智能的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。未來(lái)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)將成為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的利器。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)是房地產(chǎn)企業(yè)提升營(yíng)銷(xiāo)效率的重要工具，其通過(guò)對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)的分析和應(yīng)用，可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、提高市場(chǎng)占有率和客戶(hù)滿(mǎn)意度，降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本，加速企業(yè)發(fā)展。隨著科技的快速發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)必須積極推廣房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，不斷提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展。
相關(guān)問(wèn)題拓展閱讀：
- 房龍網(wǎng)的網(wǎng)站介紹
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房龍網(wǎng)的網(wǎng)站介紹
與其它房地產(chǎn)網(wǎng)站不同，房龍網(wǎng)在中國(guó)首創(chuàng)房地產(chǎn)“網(wǎng)絡(luò)媒體+團(tuán)購(gòu)服務(wù)”模式。
房龍百城科技（北京）有限公司在中國(guó)首創(chuàng)房地產(chǎn)口碑傳媒新模式，通過(guò)購(gòu)房者、業(yè)主和業(yè)界人士的點(diǎn)評(píng)、論壇、體驗(yàn)分享，構(gòu)建房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)口碑平臺(tái)，是互聯(lián)網(wǎng)界流行的點(diǎn)評(píng)模式、口碑模式、社區(qū)模式在房地產(chǎn)垂直門(mén)戶(hù)的創(chuàng)新應(yīng)用。 房龍百城科技（北京）有限公司與中國(guó)各地主流媒體合作建立中國(guó)購(gòu)房者聯(lián)盟；
房龍百城科技（北京）有限公司通過(guò)網(wǎng)上召集、與地方主流媒體合作、精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)等渠道，發(fā)放房龍卡，推出中國(guó)購(gòu)房聯(lián)盟及各地萬(wàn)人購(gòu)房團(tuán)，首創(chuàng)中國(guó)房地產(chǎn)的“攜程模式”，為全國(guó)各地置業(yè)者提供優(yōu)惠、打折、特價(jià)房服務(wù)。
截至2023年，房龍百城科技（北京）有限公司在北京地區(qū)建立了上百萬(wàn)條數(shù)據(jù)庫(kù)，發(fā)放房龍卡20萬(wàn)張。房龍百城科技（北京）有限公司計(jì)劃三年內(nèi)在全國(guó)100個(gè)城市招募2023萬(wàn)人，成為中國(guó)更大的購(gòu)房者俱樂(lè)部。
房龍百城科技（北京）有限公司先后組織了山西飛機(jī)購(gòu)房團(tuán)、內(nèi)蒙（鄂爾多斯）飛機(jī)購(gòu)房團(tuán)、飛向海南購(gòu)房團(tuán)、唐山-北京（天津）、北京-天津購(gòu)房直通車(chē)及異地營(yíng)銷(xiāo)推介會(huì)、VIP展廳等，成為中國(guó)規(guī)模更大、影響更大、效果更好的異地營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。
房龍百城科技（北京）有限公司于2023年11月率先開(kāi)發(fā)了房地產(chǎn)在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品——“房龍ROM（Real Estate Online Marketing）網(wǎng)上售樓處”，建成中國(guó)之一個(gè)網(wǎng)上售樓處，帶來(lái)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的革命性突破。
房龍百城科技（北京）有限公司作為中國(guó)更大的房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與公共關(guān)系平臺(tái)，擁有強(qiáng)大的資源整合力，每年舉辦全國(guó)性、國(guó)際性大型會(huì)議論壇等活動(dòng)10多個(gè)，區(qū)域及項(xiàng)目活動(dòng)上百個(gè)。
房龍百城科技（北京）有限公司運(yùn)營(yíng)的中國(guó)房地產(chǎn)主流媒體聯(lián)盟合作媒體超過(guò)100家。在此基礎(chǔ)上構(gòu)建的中國(guó)房地產(chǎn)商聯(lián)盟，聯(lián)系的中國(guó)百城主流開(kāi)發(fā)商超過(guò)5000家。
房地產(chǎn)客戶(hù)關(guān)系管理論文(2)
房地產(chǎn)客戶(hù)關(guān)系管理論文篇二
房地產(chǎn)企業(yè)客戶(hù)關(guān)系研究
摘要： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得許多 企業(yè) 的經(jīng)營(yíng)策略已經(jīng)從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻?hù)為中心”。對(duì)于企業(yè)而言，絕對(duì)忠實(shí)的客戶(hù)已經(jīng)不存在。為了適應(yīng)這種變化，大多數(shù)具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)正在據(jù)棄過(guò)去的低效率的企業(yè)經(jīng)營(yíng) 哲學(xué) ，采取一種創(chuàng)新的方式來(lái)維護(hù)顧客的忠誠(chéng)度，并從中獲取更大的利潤(rùn)，而不僅僅是企業(yè)內(nèi)部的自我更新、調(diào)整，諸如降低成本和簡(jiǎn)化操作流程等方面。
關(guān)鍵詞： 房地產(chǎn) 建筑 經(jīng)濟(jì)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略已經(jīng)從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻?hù)為中心”。對(duì)于企業(yè)而言，絕對(duì)忠實(shí)的客戶(hù)已經(jīng)不存在。為了適應(yīng)這種變化，大多數(shù)具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)正在據(jù)棄過(guò)去的低效率的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，采取一種創(chuàng)新的方式來(lái)維護(hù)顧客的忠誠(chéng)度，并從中獲取更大的利潤(rùn)，而不僅僅是企業(yè)內(nèi)部的自我更新、調(diào)整，諸如降低成本和簡(jiǎn)化操作流程等方面。
中國(guó) 房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃 發(fā)展 ，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，如何解決產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售、快速回款、形成良性運(yùn)轉(zhuǎn)的資金流是每一個(gè)企業(yè)要解決的 問(wèn)題 ，也是中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)化的需要。因此，解決好企業(yè)的自身機(jī)制問(wèn)題、企業(yè)與市場(chǎng)(客戶(hù))的關(guān)系問(wèn)題，成為行業(yè)發(fā)展中的重要問(wèn)題。那么，如何才能制造更佳的客戶(hù)體驗(yàn)、維系與客戶(hù)的關(guān)系、并與客戶(hù)形成有效的互動(dòng)?客戶(hù)關(guān)系管理因此而應(yīng)運(yùn)而生。
一、從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看客戶(hù)關(guān)系管理的 理論 依據(jù)
、交易費(fèi)用原理
房產(chǎn)交易費(fèi)用是房地產(chǎn)進(jìn)行交易所需的成本。交易雙方欲達(dá)成房屋買(mǎi)賣(mài)協(xié)議，必須相互了解，將可能提供的交易機(jī)會(huì)告訴對(duì)方，這種信息的獲得和傳遞需要耗費(fèi)時(shí)間和資源。如果這樣的專(zhuān)用資產(chǎn)能在一個(gè)很長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)不受干擾地運(yùn)營(yíng)，這些投資就一定會(huì)帶來(lái)預(yù)期的回報(bào)?？蛻?hù)關(guān)系管理正是從長(zhǎng)期的投資回報(bào)考慮，架構(gòu)企業(yè)與客戶(hù)不可或缺的相互關(guān)系，這種依賴(lài)關(guān)系越持久雙方從此獲得的收益也越大。
、收益遞增原理
經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一條重要的原理即收益遞增原理，亞當(dāng)。斯密認(rèn)為，當(dāng)分工與專(zhuān)業(yè)化的深度和廣度增加時(shí)，勞動(dòng)生產(chǎn)率(即斯密說(shuō)的“平均收益”)隨之增長(zhǎng);而分工與專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展帶來(lái)創(chuàng)新機(jī)會(huì)的增長(zhǎng)，又促進(jìn)新工具的設(shè)計(jì)和推廣。這又進(jìn)一步導(dǎo)致了分工與專(zhuān)業(yè)化……這一“收入與分工”共生演化的過(guò)程，這一原理同樣可以用來(lái)解釋客戶(hù)關(guān)系管理的贏利原理。
二、從戰(zhàn)略管 理學(xué) 角度看房地產(chǎn)客戶(hù)關(guān)系管理
在任何一種特定的行業(yè)里，擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)比起他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)，更能吸引顧客，賺取更高的利潤(rùn)?？蛻?hù)能夠判斷企業(yè)從什么時(shí)候起不再能滿(mǎn)足他們的需求，他們是促使企業(yè)更新的催化劑。與客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。根據(jù)邁克爾。波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，企業(yè)欲保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有三種戰(zhàn)略可供選擇：差別化戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略以及目標(biāo)集聚戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略也是企業(yè)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理的理論依據(jù)。
三、對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的理解
客戶(hù)關(guān)系管理是指以客戶(hù)為中心的包括銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)的企業(yè)業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化并使之得以重組?？蛻?hù)關(guān)系管理不僅要使這些業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化，而且要確保前臺(tái) 應(yīng)用 系統(tǒng)能夠改進(jìn)客戶(hù)滿(mǎn)意度、增加客戶(hù)忠誠(chéng)度，以達(dá)到使企業(yè)獲利和發(fā)展的最終目標(biāo)。
、客戶(hù)關(guān)系管理完善客戶(hù)體驗(yàn)，將企業(yè)的資源更大化
客戶(hù)關(guān)系管理不是產(chǎn)品，也不是一個(gè)產(chǎn)品組合，而是觸及到企業(yè)內(nèi)許多獨(dú)立部門(mén)的商業(yè)理念，它需要一個(gè)“新的以客戶(hù)為中心”的商業(yè)模式，并被集成了前臺(tái)和后臺(tái)辦公系統(tǒng)的一整套應(yīng)用系統(tǒng)所支持。這些整合的應(yīng)用系統(tǒng)確保了更令人滿(mǎn)意的客戶(hù)體驗(yàn)，而客戶(hù)滿(mǎn)意度直接關(guān)系到企業(yè)能否獲得更多的利潤(rùn)。企業(yè)已有資源(房地產(chǎn)業(yè)主)毫無(wú)疑問(wèn)是企業(yè)更大的資產(chǎn)之一，因而需要細(xì)心管理。對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)的培養(yǎng)和挖掘則被認(rèn)為是企業(yè)獲得進(jìn)一步成功的關(guān)鍵。有資料顯示，發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)要比保留一個(gè)老客戶(hù)多付出5倍的投入。投資于現(xiàn)有客戶(hù)，使其滿(mǎn)意度增加會(huì)對(duì)客戶(hù)忠誠(chéng)度有直接的 影響 ，進(jìn)而影響到企業(yè)的最終效益。
、服務(wù)客戶(hù)的觀念——客戶(hù)關(guān)系管理成功的核心
企業(yè)要得到持續(xù)的發(fā)展，擁有忠誠(chéng)的客戶(hù)是最重要的。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者賴(lài)克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其客戶(hù)流失率降低5%，利潤(rùn)就能增加25%——85%.房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到保持現(xiàn)有顧客的重要性。建立一套完善的客戶(hù)關(guān)系管理體系，建立房地產(chǎn)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，并有效地運(yùn)用所儲(chǔ)存的資料，能通過(guò) 研究 客戶(hù)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)、與客戶(hù)溝通，有效留住客戶(hù)，贏得客戶(hù)的信賴(lài)與擁護(hù)。
四、房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需要客戶(hù)關(guān)系管理
隨著客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的推出，一種全新的“營(yíng)銷(xiāo)觀念”逐漸形成?？蛻?hù)被作為一種寶貴的資源納入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中來(lái)了。企業(yè)把任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都建立在良好的客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)之上，客戶(hù)關(guān)系成為企業(yè)發(fā)展之本質(zhì)要素。如此一來(lái)，正在流行的很多新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)概念，如一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等，實(shí)際上都可以納入客戶(hù)關(guān)系管理營(yíng)銷(xiāo)的范疇。
客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施的目標(biāo)與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的契合點(diǎn)：
、解決產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題
據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的統(tǒng)計(jì)資料顯示，2023 年全國(guó)商品房空置面積同比增長(zhǎng)14.1%，空置一年以上的商品房面積近4400萬(wàn)平方米?？梢哉f(shuō)，對(duì)于許多開(kāi)發(fā)商而言，來(lái)自一線(xiàn)的銷(xiāo)售壓力、資金回收的壓力仍然較大。企業(yè)急需借助導(dǎo)入客戶(hù)關(guān)系管理，提升企業(yè)客戶(hù)關(guān)系能力，提高一線(xiàn)銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶(hù)跟蹤、客戶(hù)服務(wù)的能力。
.提升客戶(hù)滿(mǎn)意度
當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，積累了大量的老客戶(hù)，客戶(hù)投訴會(huì)大幅增加、甚至發(fā)展到一系列業(yè)主事件，如何快速提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，完善企業(yè)對(duì)于突發(fā)事件的應(yīng)急機(jī)制，建立統(tǒng)一調(diào)度的客戶(hù)投訴處理系統(tǒng)，是這些房地產(chǎn)企業(yè)面臨的當(dāng)務(wù)之急。
.提升企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)和能力
房地產(chǎn)企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)識(shí)到個(gè)性化客戶(hù)增值服務(wù)的重要性，很多企業(yè)逐漸向服務(wù)型企業(yè)過(guò)渡，成立了專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)服務(wù)組織，希望能夠?qū)⒎稚⒌摹Ⅻc(diǎn)滴的服務(wù)資源進(jìn)行整合，不斷推出針對(duì)客戶(hù)的服務(wù)新手段，力爭(zhēng)為客戶(hù)提供一站式服務(wù)。
.提升品牌形象
基于以客戶(hù)為中心的思想，房地產(chǎn)企業(yè)要樹(shù)立全員客戶(hù)服務(wù)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。在企業(yè)內(nèi)部建立完善的客戶(hù)服務(wù)體系，對(duì)外的服務(wù)準(zhǔn)則、服務(wù)口號(hào)、承諾服務(wù)水準(zhǔn)一致，并依托于客戶(hù)服務(wù)部，形成一條以客戶(hù)為導(dǎo)向的企業(yè)服務(wù)運(yùn)作鏈。企業(yè)全體員工都在不同崗位上全心全意服務(wù)于客戶(hù)，從而在企業(yè)內(nèi)部形成以服務(wù)為核心的品牌企業(yè)文化。
五、現(xiàn)行客戶(hù)關(guān)系管理存在的問(wèn)題及改善步驟
. 交流方式的分離使用造成服務(wù)效率降低問(wèn)題
目前 、傳真、面對(duì)面等交流方式的分離使用在降低服務(wù)效果的同時(shí)，造成人員的服務(wù)效率不高，并且不利于客服人員的管理。
. 各實(shí)體部門(mén)服務(wù)的分離造成資源的浪費(fèi)
由于沒(méi)有統(tǒng)一的客服中心，客戶(hù)往往要多次交涉才能找到適合問(wèn)題解答的部門(mén)，而各部門(mén)信息共享程度低，交流不順，所以回復(fù)結(jié)果也出現(xiàn)不統(tǒng)一現(xiàn)象，由此造成資源浪費(fèi)的同時(shí)又降低了服務(wù)效果。
. 現(xiàn)有客戶(hù)資源無(wú)法有效利用的問(wèn)題
企業(yè)積累了大量的客戶(hù)資料，但由于缺乏對(duì)其潛在需求的 分析 和分類(lèi)，而且此客戶(hù)資源庫(kù)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)共享，利用率低，造成資源浪費(fèi)。
企業(yè)在導(dǎo)入客戶(hù)關(guān)系管理前，必需先誠(chéng)實(shí)地作一次全面體檢，了解自身的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，進(jìn)而傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，確實(shí)了解所有與客戶(hù)互動(dòng)的管道，開(kāi)始規(guī)劃整體的客戶(hù)管理架構(gòu)。
一個(gè)執(zhí)行良好的客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施方案分以下幾步驟進(jìn)行，這對(duì)提高顧客忠誠(chéng)度是至關(guān)重要的：
)區(qū)分目標(biāo)顧客，對(duì) 企業(yè) 所有客戶(hù)的關(guān)鍵信息進(jìn)行有效的整合;
)確定目標(biāo)顧客，瞄準(zhǔn)最有價(jià)值的客戶(hù)，制定可行的方案以增加他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度;
)滿(mǎn)足目標(biāo)顧客需求，為每一客戶(hù)提供量身定做的服務(wù)和產(chǎn)品
)與目標(biāo)顧客達(dá)成利益共同體，企業(yè)管理層即時(shí)了解市場(chǎng)情報(bào)，深入地了解個(gè)別顧客的行為、新興需求和消費(fèi)形態(tài)。
六、房地產(chǎn)行業(yè)建立客戶(hù)關(guān)系管理的措施
.客戶(hù)關(guān)系管理如何同公司整體戰(zhàn)略融合在一起
建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，首先需要確認(rèn)公司對(duì)項(xiàng)目的期望和業(yè)務(wù)目標(biāo)，同時(shí)要考慮現(xiàn)有業(yè)務(wù)環(huán)境以及公司的戰(zhàn)略?xún)?yōu)先層次。需要回答的 問(wèn)題 包括：
(1)企業(yè)的市場(chǎng)份額是保持穩(wěn)定，還是在下降?
(2)企業(yè) 目前 最緊迫的問(wèn)題是什么(如，降低成本比提高市場(chǎng)份額更重要嗎)?
(3)爭(zhēng)取客戶(hù)、 發(fā)展 客戶(hù)、挽留客戶(hù)和為客戶(hù)服務(wù)的成本哪個(gè)相對(duì)更重要一些?
(4)同客戶(hù)交流和服務(wù)的過(guò)程中，哪些渠道最重要?
(5)如何平衡“以產(chǎn)品為中心”和“以客戶(hù)為中心”?
(6)企業(yè)認(rèn)為最有價(jià)值的客戶(hù)是哪些?為什么?
回答上述問(wèn)題，將幫助房地產(chǎn)企業(yè)確定客戶(hù)關(guān)系管理的投資，并尋求公司和業(yè)務(wù)部門(mén)的支持。
、建立個(gè)性化的客戶(hù)關(guān)系管理體系
客戶(hù)關(guān)系管理必須根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)和企業(yè)的實(shí)際情況，配合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有步驟、有節(jié)奏地建立和實(shí)施。
(1)事先建立可量度、可預(yù)期的企業(yè)商業(yè)目標(biāo)
企業(yè)在導(dǎo)入客戶(hù)關(guān)系管理之前，必須事先擬定整體的客戶(hù)關(guān)系管理藍(lán)圖規(guī)劃，制定客戶(hù)關(guān)系管理的預(yù)期、短期、中期的商業(yè)效益。切不可一次性盲目追求大而全的系統(tǒng)、或聽(tīng)從客戶(hù)關(guān)系管理廠商一味的承諾，畢竟它不是萬(wàn)能的，企業(yè)應(yīng)更多地借鑒國(guó)內(nèi)外其他企業(yè)、尤其是同行業(yè)的 應(yīng)用 成效，并從本企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，客觀地制定合理的商業(yè)目標(biāo)，并制定可對(duì)其進(jìn)行度量的指標(biāo)工具。
(2)行業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用的深入 研究
客戶(hù)關(guān)系管理最早是從國(guó)外引入 中國(guó) 的，當(dāng)時(shí)的客戶(hù)關(guān)系管理更多的是采用國(guó)外應(yīng)用比較成熟的理念。國(guó)內(nèi)廠商在此基礎(chǔ)上，單純從軟件功能本身進(jìn)行效仿，而對(duì)中國(guó)企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)理解、 分析 、結(jié)合的不夠，從而導(dǎo)致研發(fā)的產(chǎn)品有閉門(mén)造車(chē)的感覺(jué)，不能與企業(yè)具體實(shí)際相結(jié)合。如何將國(guó)際通用的理念與中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的特點(diǎn)相結(jié)合，形成獨(dú)特的體系，是目前所有國(guó)內(nèi)客戶(hù)關(guān)系管理廠商、咨詢(xún)公司、企業(yè)需要深入思考的問(wèn)題。
(3)為企業(yè)把脈、對(duì)癥下藥
目前，許多銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系管理的廠商其實(shí)并不善于運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系管理理念去推廣它，拿著通用版的軟件到處安裝，絲毫沒(méi)有客戶(hù)關(guān)系管理所提倡的“一對(duì)一”服務(wù)理念，其最終效果可想而知。只有對(duì)企業(yè)的管理現(xiàn)狀充分了解，才能推出符合客戶(hù)需求的、獨(dú)特的客戶(hù)關(guān)系管理解決方案。通常做法是，聘請(qǐng)具有客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)踐以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)對(duì)其進(jìn)行診斷，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、座談溝通、流程重組等方式進(jìn)行企業(yè)的咨詢(xún)?cè)\斷工作。通過(guò)企業(yè)咨詢(xún)?cè)\斷，期望發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)存的管理上、流程上、架構(gòu)上、信息化等方面的主要問(wèn)題，對(duì)企業(yè)導(dǎo)入客戶(hù)關(guān)系管理的可行性進(jìn)行論證，并為未來(lái)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行整體規(guī)劃和設(shè)計(jì)。
營(yíng)銷(xiāo)的一對(duì)一和“個(gè)性化”的特色是客戶(hù)關(guān)系管理的重要要素。它必須是針對(duì)企業(yè)的個(gè)性化定制，根據(jù)不同的客戶(hù)、不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)的發(fā)展特色，為企業(yè)量身定做出系統(tǒng)的解決方案。從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，首先要經(jīng)過(guò)充分的調(diào)研，明確企業(yè)目前所處的地位;其次是將企業(yè)當(dāng)前的操作方式與更好的操作方式作一番比較和研究;最后要提供提高銷(xiāo)售額的 方法 。
、給客戶(hù)關(guān)系管理一點(diǎn)成長(zhǎng)的空間和時(shí)間
縱觀全球施客戶(hù)關(guān)系管理的企業(yè)，由于總體開(kāi)發(fā)周期過(guò)于漫長(zhǎng)、工作量過(guò)大而導(dǎo)致最終失敗的案例比比皆是?？蛻?hù)工作往往是客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施推廣過(guò)程中，最昂貴、最費(fèi)時(shí)也是最復(fù)雜的一環(huán)。因此，通過(guò)選用切實(shí)可行的方案，并將最終的應(yīng)用搭建在成熟的案例之上，企業(yè)將會(huì)大幅減低客戶(hù)化的需要，也會(huì)大大降低實(shí)施過(guò)程的整體風(fēng)險(xiǎn)。
大部分成功的客戶(hù)關(guān)系管理案例均采用分階段實(shí)施方案。每一階段則側(cè)重與特定客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)，從而達(dá)到快速制勝的效果。換句話(huà)說(shuō)，企業(yè)可于合理的時(shí)間內(nèi)(一般為三至四個(gè)月)取得一定的成果，定期量度、追蹤系統(tǒng)成效并保持持續(xù)推廣。
(1)為了更好地在企業(yè)內(nèi)部推行客戶(hù)關(guān)系管理，在企業(yè)人力資源部門(mén)的配合下，必須制定相關(guān)的員工客戶(hù)關(guān)系管理績(jī)效機(jī)制，使其與員 工業(yè) 務(wù)績(jī)效考評(píng)聯(lián)系起來(lái)。
(2)為了能夠便于企業(yè)定期進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理應(yīng)用效果的評(píng)估，系統(tǒng)在設(shè)計(jì)初期要增加一些度量、評(píng)估系統(tǒng)本身的量化分析指標(biāo)，以便進(jìn)行前后對(duì)比。
(3)客戶(hù)關(guān)系管理導(dǎo)入決非一朝一夕就能完成的，定期評(píng)審與回訪(fǎng)至關(guān)重要。其目的主要是為了及時(shí)了解系統(tǒng)上線(xiàn)運(yùn)行后，企業(yè)在使用過(guò)程中遇到的困難和問(wèn)題;針對(duì)這些情況，提出明確的改進(jìn)方案，從而促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)在企業(yè)中能夠得到更加深入的應(yīng)用。
由于客戶(hù)關(guān)系管理對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的重大 影響 ，實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理項(xiàng)目時(shí)需要整個(gè)企業(yè)范圍的信息傳達(dá)與責(zé)任承擔(dān)。為保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須投資于客戶(hù)關(guān)系管理技術(shù)，同時(shí)要建立新的業(yè)務(wù)模型。所有客戶(hù)信息的集中是成功實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理的核心。這一強(qiáng)有力的企業(yè)策略將提高企業(yè)的銷(xiāo)售額、客戶(hù)忠誠(chéng)度和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)房地產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)日趨成熟、均好性成為同質(zhì)化的近義詞時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始重視客戶(hù)關(guān)系管理與服務(wù)工作，將其與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、物業(yè)管理擺到同等重要的位置。這些企業(yè)都意識(shí)到：房地產(chǎn)品牌建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)推廣不再局限于物業(yè)本身，以商業(yè)聯(lián)合、資源整合為特征的全天候、全方位的客戶(hù)關(guān)系管理與服務(wù)之門(mén)已經(jīng)打開(kāi)?？蛻?hù)服務(wù)作為當(dāng)今全球性的商業(yè)術(shù)語(yǔ)，預(yù)示著單獨(dú)的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài) 時(shí)代 已經(jīng)面臨終結(jié)。未來(lái)房地產(chǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，正逐漸過(guò)渡到客戶(hù)信息庫(kù)、客戶(hù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)服務(wù)手段的競(jìng)爭(zhēng)層面。
以客戶(hù)為本的觀念將貫徹房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、策劃、銷(xiāo)售、服務(wù)的全過(guò)程。這在市場(chǎng)細(xì)分、競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天將成為提高競(jìng)爭(zhēng)力和實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的重要手段。
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