銷售易CRM：成熟的SaaS企業(yè)都能輕松算出LTV和CAC

作者：佚名 2021-06-04 16:59:10

企業(yè)動(dòng)態(tài)

SaaS 每個(gè)客戶簽約與否、復(fù)購幾次、客單價(jià)如何，缺乏統(tǒng)一的管理平臺(tái)。若想要掌握全客戶生命周期的價(jià)值，常需要銷售、財(cái)務(wù)等多部門協(xié)同計(jì)算，耗時(shí)耗力不說，數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度也不夠。

 　　前瞻產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測(cè)，2021年我國企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模達(dá)740億元，預(yù)計(jì)到2026年，這一規(guī)模將突破2700億元。

中國SaaS行業(yè)快速發(fā)展，源自劉易斯拐點(diǎn)（即勞動(dòng)力過剩向短缺的轉(zhuǎn)折點(diǎn)）的出現(xiàn)。隨著企業(yè)勞動(dòng)力成本不斷增加，SaaS軟件訂閱制付費(fèi)、通用性強(qiáng)、部署成本低的特點(diǎn)，使其成為企業(yè)降本增效的必然選擇。

疫情的偶然性，進(jìn)一步加劇了上述趨勢(shì)。新冠疫情，讓線上辦公、數(shù)字化運(yùn)營的趨勢(shì)加速。

雖然無數(shù)的行業(yè)分析報(bào)告，都告訴你：中國SaaS行業(yè)未來發(fā)展空間巨大。但是，國內(nèi)SaaS市場(chǎng)普遍存在的“三高兩低”的問題仍待解決：研發(fā)、銷售、客戶維護(hù)成本高，年費(fèi)，續(xù)費(fèi)率低。

畢馬威在《2020年“軟件即服務(wù)”的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型報(bào)告》中指出：SaaS企業(yè)確保穩(wěn)定增長，LTV（Life Time Value客戶終生價(jià)值）至少是CAC（Customer Acquisition Cost客戶獲取成本）的3倍，而美國SaaS企業(yè)的這一數(shù)值能達(dá)到5~6倍。

如何計(jì)算SaaS企業(yè)的LTV和CAC呢？

要計(jì)算LTV，我們需要三個(gè)變量：每個(gè)賬戶平均收入ARPA（Average Revenue Per Account）、流失率（Customer Churn Rate）、毛利率（Gross Margin）。

LTV=ARPA*毛利率/客戶流失率

例如，每個(gè)賬戶的平均收入為1000元，毛利率為80%，客戶流失率為10％，那么LTV=1000*80%/10%=8000元。

至于CAC的計(jì)算，則是基于產(chǎn)生銷售線索的營銷、銷售成本與客戶量為數(shù)據(jù)基礎(chǔ)去計(jì)算。

CAC=總成本/獲得的客戶總數(shù)

例如，一個(gè)月中在銷售和營銷上花費(fèi)了50000元，并獲得了50個(gè)新客戶，則該月的客戶獲取成本CAC=50000/50=1000元。

營銷、銷售環(huán)節(jié)實(shí)際的基礎(chǔ)變量怎么精確計(jì)算？

計(jì)算規(guī)則我們了解了，營銷、銷售管理中的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，如何精準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)呢？

現(xiàn)代管理學(xué)之父——彼得·德魯克（Peter Drucker）曾經(jīng)說過：“一個(gè)事物，你如果無法度量它，就無法管理它”。把這句話放在SaaS企業(yè)管理里，你如果不去度量它，那么你就在一定程度上丟失了衡量、優(yōu)化它的機(jī)會(huì)和視角。

事實(shí)上，目前國內(nèi)像帆軟簡(jiǎn)道云、明略科技這些成熟的企業(yè)，都是借助銷售易CRM去統(tǒng)計(jì)營銷、銷售環(huán)節(jié)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)。

營銷活動(dòng)精準(zhǔn)算ROI

通過CRM精細(xì)管理“線上+線下”的營銷活動(dòng)。將線上（直播課、信息流、朋友圈、EDM、企業(yè)微信等）和線下（第三方活動(dòng)、展會(huì)、沙龍等）搜集的線索集中管理，并持續(xù)追蹤每條線索的跟進(jìn)情況，精準(zhǔn)計(jì)算每場(chǎng)活動(dòng)的ROI。

市場(chǎng)活動(dòng)績效看板

此外，活動(dòng)參與人數(shù)、線索轉(zhuǎn)化率、獲得客戶數(shù)也都在系統(tǒng)中沉淀下來，每場(chǎng)活動(dòng)是報(bào)名環(huán)節(jié)吸引力不夠、還是參與形式趣味不足，都透過數(shù)據(jù)看板客觀呈現(xiàn)，輔助市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)優(yōu)化活動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)置，孵化更優(yōu)的營銷獲客生態(tài)。解決了過去SaaS企業(yè)盲目進(jìn)行營銷推廣，效果難追蹤、難優(yōu)化的問題，也為企業(yè)計(jì)算CAC提供了客觀的數(shù)據(jù)依據(jù)。

客戶全生命周期價(jià)值輕松get

過去，每個(gè)客戶簽約與否、復(fù)購幾次、客單價(jià)如何，缺乏統(tǒng)一的管理平臺(tái)。若想要掌握全客戶生命周期的價(jià)值，常需要銷售、財(cái)務(wù)等多部門協(xié)同計(jì)算，耗時(shí)耗力不說，數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度也不夠。

CRM系統(tǒng)下，每個(gè)客戶全生命周期的購買次數(shù)、客單價(jià)、流失與否等都嵌入到每個(gè)客戶實(shí)體名下，不論是計(jì)算單個(gè)客戶的LTV，還是統(tǒng)籌評(píng)估每個(gè)行業(yè)線、產(chǎn)品線，甚至所有客戶的價(jià)值，都能輕松得到。

客戶訂單詳情看板

對(duì)于想要快速擴(kuò)張的SaaS企業(yè)而言，需要依靠準(zhǔn)確的LTV數(shù)據(jù)，優(yōu)化各產(chǎn)品線、行業(yè)線的資源配置，才能達(dá)成利潤最大化。

B2B類型的SaaS企業(yè)借助CRM系統(tǒng)，除了獲取準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支撐、宏觀掌握業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)外，其提供的智能營銷觸達(dá)，銷售、實(shí)施流程自動(dòng)流轉(zhuǎn)等能力，也幫助企業(yè)降低客戶開拓環(huán)節(jié)的時(shí)間和人力成本，并通過快速介入服務(wù)，延長客戶的價(jià)值周期，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的復(fù)購增長。

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